Квалификация и преобразование интереса в возможную сделку

Квалификация интересов необходима для эффективного продвижения заинтересованных лиц по воронке продаж. При квалификации интереса вы подтверждаете, что это реальная возможная сделка продажи, связываете его с организацией и контактом и создаете соответствующую запись возможной сделки для отслеживания сделки. Интересы, не отвечающие вашим критериям, можно дисквалифицировать с сохранением аудиторского следа. Например, если заинтересованное лицо предоставляет бюджет и четкие сроки принятия решения, вы квалифицируете его, чтобы создать возможную сделку продажи, над которой можно активно работать для закрытия сделки.

Квалификация интереса

1. На карте сайта выберите Интересы.

2. В списке интересов откройте интерес, который требуется квалифицировать. Вы также можете квалифицировать несколько лидов одновременно.

3. (Необязательно) В разделе Квалифицировать на панели процесса укажите следующие сведения:

   • Если интерес поступает от существующей организации или контакта, выберите организацию в поле Существующая организация и организацию в поле Существующий контакт. Этот шаг необязателен, так как вы можете создать новую учетную запись и контакт на следующем шаге или использовать существующую учетную запись и контакт в зависимости от того, как администратор настроил процесс квалификации лидов.
   • Укажите другие детали, такие как интервал времени покупки и предполагаемый бюджет.

4. На панели команд выберите Квалифицировать.

   В зависимости от того, как администратор настроил процесс квалификации интереса, будет доступен один из следующих потоков:

   • Новая версия
   • Наследственный опыт

   Интерес перемещается на следующий этап бизнес-процесса. Лид также удаляется из раздела Мои открытые лиды и добавляется в раздел Закрытые лиды.

   Замечание

   Если возможная сделка не создана при квалификации интереса, поток бизнес-процесса не переходит к следующему этапу, хотя состояние интереса будет Квалифицирован.

Новый интерфейс

В рамках нового интерфейса квалификации интересов администратор может настроить несколько аспектов процесса квалификации интересов.

Создание записи

• Если администратор включил новый интерфейс и автоматическое создание учетных записей, контактов и возможностей, система автоматически создает записи. В то время как система создает записи, отображается сообщение "Обработка". После того как система создаст записи, автоматически открывается запись возможной сделки.

• Если администратор отключил автоматическое создание всех записей, отобразится боковая панель Квалифицировать интерес для создания контакта, организации и возможной сделки. Для записей контактов и учетных записей вы можете создать новую запись, использовать существующую запись или пропустить создание записи.

  Замечание

  Для записи организации параметр Создать новую доступен только в том случае, если поле Название компании задано в записи интереса.

• Если администратор включил автоматическое создание для некоторых записей и ручное создание для других, отобразится боковая панель Квалифицировать интерес. Система автоматически создает одни записи, а другие нужно создавать вручную. Например, записи организации и контакта могут создаваться автоматически, тогда как запись возможной сделки настраивается для создания вручную. На следующем снимка экрана показан пример боковой панели для этого сценария:

  

  В этом примере записи учетной записи и контактов нельзя редактировать. Если необходимо изменить учетную запись или контактные данные, закройте боковую панель, измените сведения в форме Лид и выберите Квалифицировать.

Узнайте, как поля в записи лида сопоставляются с другими записями в разделе Сопоставления полей с другими сущностями. Если похожая организация или контакт уже существует, появится диалоговое окно поиска повторяющихся данных. Затем можно либо создать новую запись, либо использовать существующую. Узнайте больше в разделе Что происходит, если во время квалификации лидов найдены дубликаты?

Создание нескольких возможностей

Если администратор включил создание нескольких возможных сделок, вы можете создавать до пяти возможных сделок для каждого интереса. Запись возможной сделки по умолчанию добавляется на боковую панель Квалифицировать интерес. Чтобы создать больше возможных сделок, выполните следующие действия.

1. На боковой панели Квалифицировать интерес выберите + Новая возможная сделка. Если кнопка + Новая возможная сделка недоступна, узнайте почему она недоступна в разделе Почему я не могу изменить или создать несколько возможных сделок для интереса в новом интерфейсе квалификации интересов?

2. В форме Быстрого создания для добавления возможностей укажите детали возможности. Если вы хотите, чтобы форма возможной сделки содержала разные поля, обратитесь к администратору по поводу настройки формы возможной сделки.

3. Сохраните запись возможной сделки.

   Система не создает записи, пока не выберите "Квалификация". Если закрыть боковую панель Квалифицировать интерес без квалификации интереса, система не создаст никаких записей. Поток бизнес-процесса доступен только в записи возможной сделки по умолчанию. Дополнительные сведения см. в разделе Почему я не вижу поток бизнес-процессов во всех вновь созданных возможных сделках?

Основная сводка

Если ваш администратор включил создание сводок по лидам, сгенерированная ИИ сводка по лиду будет отображаться после того, как лид будет квалифицирован. Сводка содержит ключевые сведения из записи интереса и добавляется на временную шкалу основной записи возможной сделки и записи интереса.

Нажмите кнопку Готово, чтобы открыть основную запись возможной сделки, и нажмите кнопку Закрыть (X) в верхней части панели, чтобы вернуться к записи интереса.

Устаревший интерфейс

• Если администратор включил автоматическое создание, записи организации, контакта и возможной сделки создаются автоматически при квалификации интереса.

• Если администратор отключил автоматическое создание, при квалификации интереса вам будет предложено выбрать, какие записи создать (организация, контакт или возможная сделка).

  

Подробнее:

• Что происходит при квалификации интереса?
• Что происходит, если при квалификации потенциальных клиентов найдены дубликаты?
• Как мне обрабатывать ошибки квалификации интереса?

Пакетная квалификация интересов

Вы можете квалифицировать несколько интересов одновременно. Чтобы квалифицировать нескольких интересов, откройте страницу Интересы в представлении сетки только для чтения и выберите интересы, которые требуется квалифицировать. Затем на панели команд выберите Квалифицировать.

Если администратор включил автоматическое создание в устаревшем интерфейсе, записи создаются автоматически. Если администратор отключает автоматическое создание или включает новый интерфейс, появится диалоговое окно. В диалоговом окне можно выбрать записи, которые нужно создать при квалификации интереса.

Дисквалификация интереса

Если стало очевидно, что интерес не превратится в возможную сделку, его можно дисквалифицировать, сохранив при этом запись в журнале аудита для отслеживания процесса продаж. Можно активировать запись заново, включая все вложения и примечания, без необходимости вводить все данные, если интерес или клиент обратиться к вам в будущем. При удалении записи также удаляются все вложения и примечания.

Чтобы отменить квалификацию интереса, выберите интерес и на панели команд выберите Дисквалифицировать.

Устранение неполадок и получение ответов на часто задаваемые вопросы о квалификации интересов

• Узнайте, как устранить распространенные ошибки, с которыми вы можете столкнуться при квалификации интереса в руководстве по устранению неполадок.
• Получите ответы на часто задаваемые вопросы о квалификации лидов в разделе Вопросы и ответы по управлению лидами.

Стандартные следующие действия

Создание или изменение возможности

Сведения о процессе продаж от интереса до заказа

Не можете найти эту функцию в своем приложении?

Существует несколько возможных причин:

• У вас нет необходимой лицензии для использования этой функции. Ознакомьтесь со сравнительной таблицей и руководством по лицензированию, чтобы узнать, какие функции доступны с вашей лицензией.
• У вас нет необходимой роли безопасности для использования этой функции.
  • Чтобы настроить функцию, необходимо иметь роли администрирования и настройки
  • Чтобы использовать функции, связанные с продажами, необходимо иметь основные роли продаж
  • Для некоторых задач требуются определенные функциональные роли.
• Ваш администратор не включил эту функцию.
• В вашей организации используется пользовательское приложение. Чтобы узнать, какие действия необходимо выполнить, обратитесь к администратору. Описанные в этой статье действия относятся к готовым приложениям "Центр продаж" и Sales Professional.

Связанная информация

Настройка процесса квалификации лидов
Печать ценовых предложений, счетов или других записей
Руководство по устранению неполадок для Dynamics 365 Sales
Приоритизация лидов с помощью оценок
Приложение Insights, работающее на основе InsideView
Часто задаваемые вопросы об опыте квалификации лидов
Устранение неполадок с квалификацией интереса для продавцов